Att ringa kalla samtal till prospekts är vanligtvis en stor utmaning. Kunden sitter sannolikt nöjd med den lösning han/hon har idag, eller så är man omedvetet okunnig om det behov eller den utmaning man har, som ni kan hjälpa kunden att hantera med hjäp av er lösning.

Att lyckas i denna form av försäljning handlar först och främst om att ha en tydlig struktur för samtalet att förhålla sig till.

Av erfarenhet vet vi också att de flesta som säljer per telefon, försöker väcka ett intresse hos kunden genom att kommunicera en så kallad “pitch”. En “pitch” är den krok som man försöker få kunden att nappa på.  Problemet är att många “pitchar” mot sin lösning, dvs väldigt snabbt i samtalet presenterar man sitt erbjudande och tydliggör argumenten varför kunden ska köpa.

Vår övertygelse är att om vi i stället formulerar och lär säljaren “pitcha” mot en sannolik utmaning som kunden kan känna igen sig i, så väcker vi ofta intresset och ökar sannolikheten att vi kan få fortsätta samtalet och då bädda för vår lösning.

För vissa säljare är det en utmaning att boka in kundbesök hos icke köpande kunder. Den metodik vi då lär dem bygger på i princip samma som ovan beskrivna. Den som skiljer är att det enda vi ska sälja i detta samtal är just själva besöket.

För innesäljare som kombinerar ordermottagning med merförsäljning, handlar det om att skapa en naturlig brygga mellan själva ordertagandet och merförsäljningen. Återigen så använder vi samma grundmetodik som vi beskrivit ovan, för att öka genomslagskraften.

Just merförsäljning på inkommande samtal innebär för de flesta företag en enorm outnyttjad potential.